原一平在说这些话的时候，语气诚恳，表情真诚，他的内心也恰恰如他自己所说的那样，希望向山口先生请教成功经验。面对原一平的虚心求教，再加上自己的倾吐欲望，山口先生自然没有回绝这个要求。于是，他请原一平入座，然后一点一滴地说起了过往。这一谈，便谈了整整三个小时，至始至终，原一平都在认真地听，并且很用心，在适当的时候还会请教某些问题。而保险两个字，他只字未提。
最后临走时，原一平对山口先生说：“能让我给您写一份有关建筑的计划书吗？”山口早已喜欢上了原一平的性情，自然同意了这种无害要求。
原一平花了整整三天，埋头苦写，终于弄出了一份建筑计划书。这份内容丰富、资料翔实的计划书，其灵感正是来源于三天前山口先生倾诉的人生经历，其中所提的建议也非常有参考价值。山口先生接纳了这份计划书，结合实际，加以改善，然后就具体实施了，结果才3个月就提高了公司的业绩。对此，山口先生非常感动，把原一平当做了最好的朋友。理所当然的，山口建筑公司的所有保单，也都成了原一平的囊中之物。
如果你能像玫琳·凯和原一平那样，学会认真听，懂得如何全心全意地听，并且把听到的东西加以利用，那么你自然就能找到成交的机会，自然就能马到成功。
优秀销售员支招：
1.只有当你会“听”，客户才会“说”。认真聆听，满足的不仅仅是客户的倾吐欲，更是给自己打开了一条通往成功的光明大道，并且对方也将可能成为你终生的客户。
2.当你全心全意地倾听，对客户真诚以待，那么客户会对你产生感恩之心，所谓“投之以桃，报之以李”，当你付出了“耳朵”，得到的将是大订单。
5.没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾这样说过：“世界上有两种非常强大的力量，其中之一就是倾听。倾听，至关重要，你倾听越久，对方就越乐意接近你。根据我个人观察，总有些推销员喜欢喋喋不休，所以，他们业绩平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴巴呢？也许，这就是为了让我们多听少说吧！”
如果你销售成功，绝对不会是因为你说得很多，听得很少；但如果你没有成功，就一定是因为你说得太多，而听得太少。
美国大商人帕特森，为了大规模地推销自己的收银机，便亲自培训了一批得力的推销员。这批推销员在日后都成了响当当的优秀推销员，成了其他无数推销员学习、看齐的对象。那么，帕特森是如何培训他们的呢？
在培训过程中，帕特森让每一个人都遵从一条铁的纪律：在刚认识一个陌生客户，与其打交道时，绝对不可以立马向他招揽生意！帕特森解释道：“这是我们的一项原则。当一个推销员还不够全面了解客户的心理时，必须绝口不提做生意、推销这件事。”这样做，是为了让客户放下戒备心，然后谈他自己喜欢谈的事物。
帕特森的每一个学员都接受了一些非常完善的特殊实训。比如，他派学员溜进一家商店，假装顾客买东西，实则打探一番：看店家是如何做生意的；观察他们记账、送货、收银的方式；主动去和店里的伙计攀谈，研究他们的说话方式，并找出错误或正确的地方；甚至要把店中的布置和摆设记录下来。此外，还要聆听店主和伙计的谈话，“窃取”店家的经营策略和特点。
这就是全美销售商都肃然起敬的“帕特森推销术”，以上实训例子只是其中一部分。从中，我们可以看到，这都是一些多么简单的事啊！帕特森的目的，不过是让他的推销员们去读懂每一户商家的真正难题，当那些商家急需帮助，“走投无路”时，就把自己的产品——收银机展现在他们面前。
那么，帕特森是如何去探知客户真正的难题和需求的呢？从例子中你发现了吗？其实，就是通过观察，还有就是倾听！只要你听得足够多，获得的信息足够多，甚至不需要说一句话，就能把商品推销出去。因为你知道客户需要什么，而你所做的就是把客户需要的东西放在客户眼前而已。
达内尔推销铅管已经很多年了，在当地也算小有名气，为了扩大自己的业务，他决定多花点心思。于是，他把目标放在了当地生意最好、信用最佳的一位铅管匠老技师身上，如果能跟他成为业务伙伴，那就将如虎添翼。不过，这个老技师是一个蛮横无理、不听人劝的顽固老头。一连几次拜访，达内尔都无功而返。
每次达内尔敲门进去，就见这位老顽固跷着二郎腿，叼着根大雪茄，吞云吐雾，烟雾里一露出达内尔的脸，老顽固就立刻嘲讽道：“哟，了不起的推销员又来啦！别白费时间了，我今天什么都不想听，聪明蛋！快滚吧！”边说边抡起拳头，达内尔吓得连忙掉头走人。
几次失败后，达内尔仔细琢磨，他想到，自己所在的公司准备开设分公司，而地址就定在离老顽固不远的后村，那老顽固一定对那的周围环境非常了解。经过上几次观察，他也获知老顽固是个自视清高的人。对了，就这样！达内尔决定尝试一种新战术——先问后听。
他再一次去了老顽固的住所，并且开门见山地说：“先生，我这回来可不是跟你谈生意的。我想请教您几个问题，只需花费您几分钟而已，行吗？”
“嗯，行呀。把你肚子里的花花肠子都翻出来，快说吧！”老顽固高高仰起头，一副不可一世的样子。
“是这样的，我们打算在后村开一家分公司，但是所有人都不了解当地的情况。我一下就想到了您，您一定了如指掌，所以特地来请教。您老认为我们的计划可行吗？”
老顽固一听这个话题就来劲儿了，详细地把后村的行业动态和情形娓娓道来。他不仅赞成达内尔在后村开设分公司，并且事无巨细地替他作详细规划，并送给他一份相关行业的营业方案供其公司参考。就这样，老顽固忙忙碌碌地说了近一个多小时，这期间，达内尔始终像一个乖学生一样认真地听他说，并不时赞同地点头。
“来，你请坐。”老顽固突然想起了什么，拉过一把椅子，指了指说道。
这真是前所未有的情况，长久以来，这个老顽固对每个推销员不是怒斥就是咆哮，或者把人扫地出门。可是今天却一反常态，不仅滔滔不绝，而且非常礼貌。这是为什么呢？原来，当地大名鼎鼎的推销员亲自跑来请教他，还闭上喋喋不休的嘴巴，认真地听他说了那么久。这使他产生了一种殊荣感、高贵感和尊重感。
任何人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视，有时甚至会像这位老技师那样自毁形象去达到这个目的。没人爱听别人说教，尤其是在自己的专业领域。所以，要想让客户觉得自己受到重视，要想客户满意你，要想成功，你就必须少说话，多听话，即使客户只是在自我标榜，你也要耐着性子认真地听完。记住，你会因为多听，而获得成功。
优秀销售员支招：
1.一个有想法的人，必然是一个少言多思的人，有想法，就有对策，有对策，就能成功。如果你“说”的量多于你“思”的量，那么多出的那部分就毫无价值，只是废话而已。一个有着灵敏听力，并经常释放耳朵、多听少说的人，才能真正了解客户的内心。
2.首先询问，然后倾听——这是挖掘客户潜在需求的两个重要步骤。你提出恰当问题，客户就会用心回答，而你的倾听更会打动客户，客户就会说得更全面。倾听，绝对是使买卖双方有效沟通的重要途径。喋喋不休，只会让你白白失去成交机会。
