驰名上海的王家沙点心店，经营着有“四大名旦”美誉的四种小吃点心：鸡肉生煎馒头、虾仁馄饨、甜咸酥饼和两面黄。凡是品尝过的人几乎都要啧啧称好。这四种小吃点心独树一帜，吸引着南来北往的顾客，为“王家沙”这块招牌增添了光彩。可是，王家沙每天应市的生煎馒头、虾仁馄饨等小吃都是限量出售，售完为止，到时打烊，过时不候。人们不禁为之疑惑。其实这是“王家沙”招徕生意的高妙一着，用店主姚氏的话说，这就叫“吊胃口”，让顾客产生恐怕晚了吃不到的心理，人为地造成一种争先恐后的气氛。这种限量销售是“王家沙”经营策略的三个绝招之一。
好吃的东西不要一次吃饱，而要每次限量，这样食欲就会越来越强。开店也一样，要沉住气，迫切之心不要让对方看出，结果一定令你满意。
有一家百货商店的牙膏大量积压，经理灵机一动，写了一张广告：“本店牙膏每人只限购一管！”贴在门外最显眼的地方，并吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这招之所以灵，是因为通常人们都有不安心理、好奇心理、争胜心理、逆反心理，对于越是难以得到的东西就越想得到。
实行限量出售，不仅可以使店铺保持当前的热销局面，同时也使得店铺化解市场风险的能力增强，进退有足够的余地。
另外，限量销售法造成的旺销局面还有助于店铺在较短的时间内完成每一批次的商品销售，以较快的速度回收资金，加快了资金周转，从而实现最佳效益。
人们通常都有一种逆反心理，对于越是难以得到的东西就越想得到。店主如果能抓住这一点，在销售过程中巧妙加以利用，就能产生奇效。
用店员魅力吸引顾客
年轻好看的男性或女性店员，能为店铺增加魅力，给人以赏心悦目的感觉，对消费者形成吸引力。
一天，三越百货店雇了20名美女，让她们穿上艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，还敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队在银座街头溜达。逛街的人无不涌起好奇心，身不由己地跟在她们身后。她们在街上溜达，掀起一阵骚动之后就走向百货店，然后跨进店里，一会儿就看不到影子了。
这种吸引顾客的方法相当高明，事实证明，跟随她们后面漫无目的行走的人真是浩浩荡荡，人山人海。
店员的性别、年龄、容貌会传达各种信息给顾客，漂亮的店员会让人赏心悦目，眼前为之一亮，形成了很大的魅力。
日本的麦当劳汉堡店的“瞬间催眠术”也在不知不觉中牵住了顾客的鼻子。
通常顾客都有“我是花钱的大爷”的心态。当漂亮女服务生面露微笑地说：“谢谢您！”即使再傲慢的顾客也会感觉飘飘然。这时间大约只有3秒钟左右，可是却能让顾客陷入催眠状态，失去判断力，听从他人的命令。顾客进入3秒钟的瞬间状态时，女服务生趁机就问顾客：“您要可乐吗？”不知不觉当中，顾客会脱口而出说：“好。”因为趁顾客陷入瞬间催眠状态时，提议喝点饮料，其实是一种命令形式，使顾客毫无判断地接受。
爱美之心人皆有之，人人都喜欢漂亮。在店铺经营中多聘用一些漂亮的店员，能给顾客一种满足感，自然好做一些。
巧妙接待不同类型的顾客
顾客受性别、年龄、性格等因素影响，对相同商品的反应也不相同。因此，店主应因人而异地对待顾客。
1．接待心直口快的顾客
有的顾客或者直接拒绝，或者直接要某种品牌，一旦做出购买决定，绝不拖泥带水。接待这种顾客，店主要以亲切的态度，顺着顾客的话去说服。说话速度尽量快些，介绍商品时，只需说明重点，细节不必详说。
2．接待外向型的顾客
接待性格外向的顾客要赞成其想法和意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节尽量使谈话有趣并行动迅速。在向他们推销商品或服务时，要让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需要：表达清楚而直截了当；要给他们充分的机会来谈论，注意倾听他们的心声。
3．接待优柔寡断型的顾客
有的顾客在店主解释说明后，仍然优柔寡断，迟迟不能做出购买决定。对于这一类顾客，店主要极具耐心并多角度地强调商品的特征。在说服过程中，店主要做到有根有据、有说服力。
4．接待挑剔型的顾客
喜欢挑剔的顾客，往往对于店主介绍的真实情况，认为是言过其实，总是持不信任的态度。接待这种顾客，店主不应该反感，更不能带“气”来反驳顾客，而要耐心地听顾客讲话，这是最佳的办法。
5．接待“慢性子”的顾客
这种顾客正好与“急性子”相反。如果你碰到“慢性子”的顾客，可千万不能心急，唯有慢工细活才能赢得他的赞赏。
6．接待小气型的顾客
喜欢贪小便宜是小气型顾客最大的特征。买个东西老嫌贵，还特别喜欢杀价。应对这种顾客，跟他套交情是最佳的做法：他一进门你就热情地向他打招呼，倾情赞美他，并且要提醒他占到了便宜。
不少的店主都比较讨厌小气型的顾客。为了避免他们得寸进尺，便不给他们任何好处。虽然这种方法很解气，但很容易得罪顾客。所以，接待小气型的顾客最好刚开始先让他得到满足，让他觉得占到了便宜，得到了好处，这样他购买商品时就不会斤斤计较了。
接待不同性格的顾客，应采用不同的接待方法。只有这样，才能博得顾客的信赖。
引导顾客购买的技巧
由于当今社会商业竞争日益激烈，顾客进店不一定非常痛快地做出购买决定，这就需要经营者循循善诱、想方设法地让顾客掏腰包。一般来讲，以下几种方法可以引导顾客购买商品：
1．用途示范成交法
亲自演示商品的用途，会使顾客感到安稳，增强顾客对商品的信任感。
一位顾客想买一辆小轿车，经营者对他说：“你要购买的这种型号的车，发动机是美国进口的，合金材料和高级弹簧等大部分零件也是大众公司提供的。它耗油量少、启动快，并且开起来十分舒服。”然后，经营者让顾客坐在车内，他亲自开了一下，接着又说：“价格十分便宜，同一类型的轿车中还没有这么便宜的车呢？你看如何？”
这时顾客已经被经营者说得心动，就果断地做出了购买决定。
2．隔靴搔痒成交法
如果推销情侣之类的商品，有时向女士说明，倒不如直接在男士身上下功夫。经营者可以激发男士的绅士风度，“隔靴搔痒”，引导男士购买。用法合理得当，经营者则不需要花费太多时间，情侣们就会欣然买下。
3．意向引导成交法
“意向引导”是在与顾客交易中，使用这种方法能使顾客乐于购买。如果顾客有心购买，只是认为商品的价格超出了自己的预定水平，这时经营者只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利进行下去。但要注意的是，经营者在向顾客销售商品时，一开始就要做好充分准备，向顾客做肯定的暗示，例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会熠熠生辉。可以这样说，您的房子必定是这附近最漂亮的房子！”
“现在，市场非常不景气，经济衰退。如果您在这个时候将我们公司的产品买下，适逢经济好转，您一定能赚大钱！”
诚然，经营者对顾客进行了如上的暗示后，就需要给他们一定的时间去考虑，切不能操之过急，要让暗示在他们心中渗透，使他们在潜意识中坦然接受暗示。
4．加压方式成交法
对顾客施加压力并不是强迫顾客购买，而是运用一种心理战术，使顾客在无形中感受到一种压力，这种压力是他们自己产生的。经营者在推销时，要想法使顾客感到压力，然后再进行推销，这就是本方法的微妙之处。例如：
“这么华丽、价高的衣服，我觉得与您的工作环境不太适合，看看便宜些的吧，也许会适合您的需要！”
“我认为您应该仔细考虑，而不必去找我们的老板，他每天也十分繁忙，您不必去打扰他。您认真想一想，像您这样年轻，经济支付能力恐怕不足以买这类商品，您考虑好后，再过来如何？”
5．假败方式成交法
经营者将自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿意购买的原因，并从顾客口中得知怎样才能与他们成交。
一般来说，经营者可以这样问他们：“那您认为怎样才能使顾客甘心购买呢？”或“您能告诉我为什么顾客不愿意购买我销售的商品吗？说真话，如果您肯赐教，我将诚恳地接受您的意见与批评。”
6．步步为营成交法
运用这种方法，关键要把握顾客说过的话。比如一个顾客这样说：“我希望能在一个山清水秀的地方拥有一所住处，而这里好像不具备这种条件。”
那么，经营者就可以这样对他说：“倘若我推荐另外一处风景优美的地方，并且价格相同，您买不买？”
经营者这样说，给顾客提供一个符合他挑选条件的地方，这样他就不好意思反悔了，生意也就容易谈成了。
了解顾客并抓住顾客的购买动机和顾客心理是热情待客的第一步，而热情待客的目的，即引导顾客购买，这里面大有文章可做。
留住顾客的七种绝招
一般来说，顾客在听过商品介绍后，会对商品的内外质量有一个良好的印象，由此而产生购买欲望。接下来，便进入购买行动的阶段。但实际情况并非完全如此，很多时候由于顾客发生多种购买动机的心理冲突，抑制了购买欲望的进一步增加，阻碍了一笔交易的顺利达成。所以，应细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲望，促进生意成交。
那么，该如何做才能不让已到手的顾客跑掉呢？这个问题要具体问题具体对待。
1．对待觉得“太贵了”的顾客
商品“贵”在大多数情况下并不是指商品不值那么多钱，而是顾客吝惜自己将要付出的金钱。这时，千万不能说“价钱还可以再商量”之类的话，这种方法并不高明，最好的方法是要让顾客明白“物有所值”的理由。经营者可以对他说，一分价钱一分货，价格高买好货。
也可以这样应付：“先生，你说我们的商品价高，确实是贵了点，可是贵有贵的道理，您看看质量啊！别家商品倒是有便宜的，可他的商品有我这儿的好吗？人们常说：便宜没好货，以低价买一些次品，用不了几天就毁了，千万要慎重。你既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，那就买下来吧，保证您不会后悔。”
2．对待“让我考虑一下”的顾客
这类顾客是一种有些疑虑的顾客。他们可能对商品的效果还有些怀疑，或者觉得价钱还不是太合适，总之一定有什么不购买的理由还没有被店员解决，所以一时难以决定是否购买。
对待这类顾客一定要趁热打铁，关键是让其说出不购买的理由。有两条途径可供参考：
（1）逐个试探性地询问。比如：“先生，为什么要考虑呢？是不是对我们的商品有什么不满意的地方？是觉得我的商品质量差呢，还是觉得包装不合你的心意？或是这些商品你觉得可要可不要？”这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己还需考虑的地方说出来，这样你就可有针对性地为其解决，使交易顺利进行。
（2）让顾客对你产生信任。对于顾客的推托，可这样说：“先生，实话告诉你吧！我这商品是从某某公司批发的，进价是××，而且批发得不多。您还是快点决定吧！如果你再犹豫的话，可就过了这村没那店了。如果你还没决定，那又是为什么呢？”顾客听你把一些秘密告诉他之后，会对你产生一种信任感，你就可趁机而入，让其说出自己真正不想购买的理由。
3．对待“我再到别处看看”的顾客
这类顾客总怕吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，总想买最好最便宜的，于是挑来挑去。他们情愿跑断腿，只要买到自己最称心的商品。
对待这种顾客，可以这样说：“先生，您可以去别处，但我相信，不出五分钟您就会回来了，因为那边没有这样又好又便宜的商品。别错过时机，没准您离开的这工夫我就卖完了，等你回来没了可别后悔。如果您觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边也不会好到哪儿去，那边要是没有，不成两头空了吗？别犹豫了，就买我的吧。”
4．对待没有主见的顾客
这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他每做一件事，都要和他信任的人商量。有时这类人爱凑热闹，喜欢盲从。根据这类人的特点，店员可先和他们聊天，取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。由于销售人员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，他们就会听从销售人员的意见，这样成交就有可能了。
可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？您才是买主，才有决定权，难道还有比您更加清楚自己喜欢什么的人吗？以我之见，您就买这一款吧。”
听了这样的赞美之辞，顾客首先会对你产生好感，并且听了你的话后，为了表示自己有独立主见，就会买了。
5．对待“过几天再买”的顾客
这种顾客一般是对商品有一种不信任的想法或是觉得商品可有可无。当销售员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。其实他是在思考买还是不买，也可能是心存疑虑，且还有一些不满意。
面对这种情况，店员应当探询他的理由。只要顾客肯说出理由，解决之后，交易就顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说：“先生，我觉得这件商品非常适合您，不信，您可以问问你的同伴。不管您是否购买我的商品，对我来说，你是我遇见的最好的顾客。而且您又知道现在的物价是一天涨似一天。您现在不买，我担心您过几天这个价就买不到这样的好货了。”
这样使顾客产生紧迫感，便急于购买了。
6．对待“为什么认为我会买”的顾客
顾客说这句话时，他心里已经同意你的看法，准备购买商品了。这一问，他只不过是在考问你的能力和自信。
回答这类顾客，充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的意思，就胆怯，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然表现在言谈举止中，而顾客则会认为你对自己的商品没有信心，他们也就会认为你的商品有问题，从而产生疑虑，给交易带来不必要的困难。
对于这些问话要以自信、坚定的口气来应付：“先生，您已经看过了我们的商品，相信你对它很满意，并且非常喜欢它。我相信您的眼光肯定不会错，因为您一看就是一个精明又有主见的人。您决定买我们的商品就是您正确的选择。我给您装好。”
7．对待“买不起”的顾客
说这类话的顾客有两种情况：一是真的没有能力买；二是有能力买而觉得价格高，说的是一种反话。
对第一种情况，可以这样说：“先生，您对商品这么满意，不买以后会后悔的。不如您先借点儿钱，钱又不多，以后再慢慢还。”
对第二种情况的解决方法类似于认为“太贵了”的顾客。
作为店主或店员，在销售过程中，应细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲，促进生意成交。
