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第56章 等待与创造悖论——解决矛盾更要制造矛盾

★等待与创造悖论

在历史上,有个矛与盾的故事,这说明每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾中,客户就会维护自己的观点,即使这个观点是错误的,他也不好意思更改。

■章扬是一位经验丰富的汽车推销员,他的业绩在公司遥遥领先。

有一天,章扬的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板,说这老板正有意购买一辆汽车。于是,他便兴致勃勃地去拜访这位老板。

在高尔夫球场见到那个老板后,章扬详尽地介绍了他的汽车,并极力称赞这种汽车有多么的好,还分析了拥有这辆汽车的种种好处,但这位老板就是摇头不买。

说服似乎陷入了困境,这时,章扬话锋一转,突然问道:“这么说来,您只对自己找到的汽车的品质有兴趣,是不是?”

“是,我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。

“如果您需要这辆汽车,您喜欢所有的担保都在一起,不是吗?”

“那当然。”老板点头,“没有担保的汽车我买来干什么?”

章扬知道这位老板不会回答“哦,不用,我不需要什么担保。”

于是,他又问了下一个问题:“信誉对任何一个行业都很重要,不是吗?”

“那当然。”

“和一个在乎自己商誉以及信用、极诚实的销售人员做生意是重要的,不是吗?”

“对,我想是。”章扬也知道对方不会说“我不在乎。”

这样就把客户引导到你的思考模式上来了,如果客户说不是,就违背了自己的本意。

最后,这位高尔夫球场老板答应买下章扬的汽车。■

要让客户自己说服自己,只需要引导他走进你预先设计好的思路,他会自然而然地沿着这个思路一直想下去,并且最终会改变自己的想法。需求是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。优秀的推销员明白,需求是可以创造出来的,推销员想把商品推销出去,所需要做的第一件事就是唤起客户对这种商品的需求。我们通过几个事例来说明这个问题。

★让客户在自相矛盾中无话可说

实例1

■一年情人节的前几天,一位推销员去一客户家推销化妆品,这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他,推销员劝男主人给夫人买套化妆品,他似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。

推销员鼓动了好几次,那人才说:“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店,门口有一招牌上写着:“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位推销员灵机一动,说道:“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物。我想,如果您送一套化妆品给您太太,她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。”

于是,一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制,成功推销出数套化妆品。■

无论你从客户购买你的产品中获得多少收益,你都应该以客户为导向。你需要钱,但客户不会因此来购买你的产品,除非他需要你的产品。让客户想像一下签约后的种种喜悦,也是促成的妙方之一。换句话说,让客户想像一下购买了这种商品之后可以有多少福利,以提高购买的欲望,自然就会在合约上签字。这又称为“结果提示法”。请看下面的例子。

实例2

■客户:“我还是觉得不需要那么早买?”

推销员:“凡事总是未雨绸缪的好呀!王太太,您记得吗?小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗?”

客户:“是啊?”

推销员:“其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗?当初您是不是觉得不知什么时候才穿得上呢,可是转眼之间,那些衣服不是都不能穿了吗?”

客户:“是啊?时间过得真快。”

推销员:“买保险永远不嫌太早,只怕您买的不够,就像大人给穿小孩衣服一般。王太太,请您闭上眼睛回想看看!小宝宝从能爬到站起来,蹒跚地走出人生第一步,似乎才是昨天的事,您看他现在叫起爸爸妈妈来多惹人疼爱,再不久他就要背书包上小学了,别说还早,趁现在保费较便宜,先准备一笔教育基金,将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到!”■

实例3

有很多人看起来似乎不需要保险,可是一经分析,却发现每个人都需要保险。

■一个年轻人刚从学校毕业,一年有2万元的年薪,他没有任何需要抚养的家眷,而且短期内也不想结婚,但是优秀的推销员这样对他说:

“这样的情形下,您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您,您需要投保人寿保险,那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家,我可以坦白告诉您,您并不需要保任何险,可是请问您,您计划结婚吗?”

“哦?也许过一两年吧,可是那是很久以后的事。”

“即使等您结了婚,您也还是不需要保险,您知道为什么吗?因为万一您不幸发生了什么意外,您太太仍然年轻,她可以工作,也可以再婚,所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您,您将来计划有小孩吗?”

“当然我们都希望养个小孩,所以我想应该会有小孩吧。”

“当您太太怀孕的时候,我想您就应该投保了,现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑:第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业,所以我想没有问题。第二个是健康。您现在身体健康,这也没有问题。不过三四年以后,我就不敢说了,但现在我们假定您的健康情况一直良好,所以也不成问题。第三个问题,就是您的年龄,您年龄越大,买保险时保费就越高,一般而言,每增加1岁,保费就增加3%。”

“不过再等3年实在也差不了多少。”

“老兄,那可有差别呢!假如在3年之内您太太怀孕了,那时您准备买人寿保险,您就要付比现在高出9%的保险费;如果您现在的所得税税率是37%,那也就是说您必须要多赚12%的年薪,才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%,而是您在投保的每一年都需要多付9%,这笔帐您算算看怎祥才划算。假如您现在投保,3年以后,您还是拥有同样价位的保险,可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力,将来一定会飞黄腾达,而且我也希望多一位杰出的客户,这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划,让您从现在开始节省12%的多余保费。”

“啊,让我考虑考虑。”■

由上述对话可以看出,到最后这位优秀的推销员一定会成功签下保单。而他所运用的策略正是把握现在而又着眼于未来的“无中生有”,让客户从开始的毫无需要到最后的非购买不可。

推销金钥匙:一流的营销大师说,产品不是靠市场检验出来的,而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的,解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

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