1，什么是谈判控制很多销售老手在销售最后阶段，也就是议价阶段，会感到比较头疼。因为目前中国的市场是典型的买方市场，客户决策者经常会利用优势地位灭掉你早已算计好的利润，最后合同是签下来了，但一算利润，这张H单就成了鸡肋，弃之可惜，食之无味为什么会发生这种情况？原因就是谈判控制设做好。虽然甲方有翻手为云覆手为雨的能力，{？乙方也未必是无所依靠不过大家在最后关头，看见曙光前夕，心里患得患失，这边还在算计汗单签下来能赚100万元呢，那边威胁说若这个条件不答应马上换你竞争对手上场诀，这个时候很难坚守立场，老练的甲方会轻易抓住这种心理做文章，达到使他利益最大化的目的。
那么，什么是谈判控制呢？谈判控制就是把谈判当作一场战役来打，有战前的规划、战性的目的、战场的原则、对手的底牌、用兵的技巧等，而不是当成签单前的寒喧客套，简单走个过场，所以，越是销售老手牵IJ最后阶段越谨慎，而不是打退了竞争对手就盲目乐观，毕竟合同没签订前一切都有变动的可能。
2、谈判控制的要点
(1)要有谈判规划。这改谈判你的筹码有多少，客户的筹码有多少，如果是直销客户，客户哪些人是你的支持者，哪些是反对者，哪些是既要得好处又要打压你的中间rJEL客户可能出的牌是什么，你怎样应对，怎样和你的支持者配合，如果第一套方案不成立，那么第二套方案是什么。每次谈判前你都要把这个规划整理成型，这就叫不打无把握之仗。
(2)明确谈判的目的。如果是为了利润，那就设定好这张汀单最低的价格在哪里，也就是你最低的利润目标是多少，低于这个价梅就放弃这张叮单，不要觉得可惜，如果是为了建立产品的标杆客户，那么可以赔钱做这张叮单，你能赔多少钱做这张汀单就是关键了，这要根据你公司的内部情况和客户的标杆价值来定；如果是打压竞争者，那么你的这改谈判目的就是不让竞争者中标或者让其中标也没有利润，关于这点，当年华为打压港湾时做得恨不错。所以，每次投标前你一定要明确你的目的是什么，然后一切围绕这个目的来行动。
(3)设限。围挠你的诀乒IJ目的，设定你这次谈判的几条防钱，什么情况下守住第一防钱，什么情况下守住第二防线，如果超过最后的防线即底线，你就不能退让了。这样你就会在整个谈判上有了尺度，明确什么样的条件可以谈，什么样的条件是不能谈的。比如某些公司的回款条件是硬性规定，那么你就可以设限，什么样的回款条件可以谈，什么样的不能谈。有了尺度后再谈，你就会游刃有余。
不过，设限有前提，就是这个设限不能只考虑到自己的利益，要换位思考一下客户的利益和底线。综合两者，再设定自己谈判的几条防线。
这个设限很重要，现在很多客户不但把你的利润空间压低到极致，还要做出政绩工程。当年某销售人员做一张订单，去敲定最后细节时，客户老总可能喝多了，直接说，别扯那么多，说点有用的。销售人员问，认为什么有用？客户老总答曰：第一，给我的不能少于多少多少；第二，成交价格要是这个城市中所有成交价格的最低。某销售人员当时差点没被气晕了，这种客户就是既要利润又要面子的那种人。不过销售人员深谙谈判之道，知道怎样设限，既然了解了客户的需求是什么，就做了个变通，把此单解决掉。
(4)一定要了解客户的要求是什么。这个要点好像很简单，可惜太多人在谈判中吃此点的亏，尤其是那些参加过很多次谈判的人。很多人一昕客户开口，马上反应出来客户想要什么，于是应对方案也跟着出来了，不过等客户表达情楚后才知道刚才反应快过头了，客户想表达的不是这个意思，但自己的底牌已经亮出来了。所以谈判时一定不要急，要给客户表达的时间，昕清楚客户且要的是什么，核心的需求是什么，然后再出招。这点和解决方案设计原则之二后发制人的思路是一致的。谈判不要一开始就出牌，尤忌一开始就把底牌亮出来，然后昕天由命，希望客户看到你的坦诚会照顾你。现在的客户，尤其是官僚客户，在谈判上可精明得恨，不会给你恩惠的。而且生意就是生意，别抱着弱者的心态和客户合作，不然吃亏的只能是你。
(5)要学会举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事。客户谈判也是有固定套路的，比如有的客户会威胁说，小万，这张订单我们最多就出这么多钱，要做你就做，不做我们就选别人。这个时候就不能回答做或不做了，怎么回答都是错。这个时候就要把氛围缓和下来，按照异议处理的套路先倾昕后分担，
答曰，我很能理解，说的，现在单位都是要控制成本的。对方一听，运好的气立刻被化解了一部分。然后你应该说什么？你问，我们的价格还是不能降？那么被化解的气立刻又会被激起来。这个时候就要开始举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事。
比如说，您看这套设备，一样的配置，在行业内某某太客户那里我们刚签的合同，比您这儿高70万元，不用；砍价，我们的诚意一开始就拿出来了。这就是举例子。
比如说，您刚才说别的设备比我们便宜一半，不过在产品质量、售后服务、保障上差别太太了，就像都是4个轮子，奔驰比QQ贵了几十倍，我们的产品就是行业内的奔驰啊！这是打比方。
比如说，当年某某客户的某某总也觉得我们的设备贵，于是买了一套我们的设备也买了一套别人的设备，后来跟我说，我们的设备买得值，根本不会出问题，另一套设备别看便宜了几十万元，但总出问题，造成的损失远远不只这几十万元了，看现在他们都成我们的铁轩用户了。这是讲故事。
谈判时这几项功夫是要学会的。如果客户老总问你做还是不做，不做赶紧换人谈，而你不会这几下功夫，只紧张地琢磨着做还是不做，那么你要好好学学谈判控制了。
(6)不说狠话，不做软事。这怎么理解？谈判时比较忌讳说绝对的话，比如说你这个价格我们设法谈之类的话，很容易谈崩出局。这是不说狠话。不做软事是指态度要温和，但让步一定要慎重。如果对方老总提出，我们预算只有100万元，你们做就签，不做我们换厂家诀。这个时候可以运用上文的举例子、列数字、打比方、作比较、讲故事，如果对方老总还是坚持，你在不说狠话的同时，就可以提第二套选择方案，说您看这样好不好，您这个价格我们可以这样配置，完全满足咱们单位的需要。这就是不做软事了，你没退让，但给了对方台阶下，谈判可以继续下去。
谈判就在一个谈字，不是黑社会争地盘，看谁狠，所以不要做出怒发冲冠的样子，否则客户只会说你是菜鸟，没有职业素养。你可提天要价，客户可坐地还价，谈就是了。
(7)不要暴露自己的罩门。和官僚部门打交道，很多销售人员的姿态都放得很低，这没什么，不过在谈判时很多销售人员把心态也放低了，把自己的底牌很轻易地亮出来。比如说，您是我第一个客户，我们会不惜一切代价来操作的。很多客户一昕，很好，即然我们是你们的第一个客户，那就条件都开出来，比如要赠送多少服务，价格也要便宜一半，等等。这就是亮出罩门了，姿态可以低，但心态一定不能低。如果心态也低了，那么，这不是做生意，而是在乞讨了。客户会施舍给你吗？当然不会。客户只会和能给他带来利益的人合作，而不会和一个向他乞讨的人合作。
(8)许诺都要体现在合同里。很多人说中国的商业环境不好，指的就是中国商业的诚信度很低。为什么诚信度很低？是因为不讲诚信也不用付出多少代价。所以，谈判的时候什么都敢说，实行的时候就什么都没有了。有些客户也经常玩在驴子跟前吊根胡萝卡的把戏，会说，小万，这个单子你们让些价，以后再合作的时候有的是机会让你赚钱。这话也就只能昕一昕，不能相信。能让你有机会赚钱的也不会在你跟前挂胡萝卡，给你挂胡萝卡的未必有机会让你赚他的钱。而且这类客户信奉的都是一把一利索的原则，这次的事和下次没多大的关系。所以，凡是不能体现在合同里的承诺你都不能信。
某次某个公司来谈判，对方的销售经理很能说，一二三四五，口若悬河，10分钟还没说完。我仔细一昕，对方说的基本都是将来怎样、以后如何之类的话，于是问对方，你这些许诺可以体现在合同里吗？对方答不能。再问，我们谈一些能写入合同里的具体内容好吗？对方答可以。于是谈判在十分钟内解决，开出的条件不错。
所以，谈判时那些不能写入合同的话不要多谈，如果是公司之间的谈判，对方总是说这些内容，那就告诉对方少扯这些没用的。如果是和某些不能轻易得罪的人谈，就含笑昕之，然后左耳进右耳出。
还有许许多多的具体技巧，在这些原则之上可以通过实战慢慢体会，今不多谈。
最后一定要记住，谈判是一个双方各自得到利益的游戏，不能一方占尽便宜，另一方割肉割得遍体鳞伤，那就是城下之盟，而不是商业谈判了。所以，谈判要学会换位思考，知道自己要的是什么，对方要的是什么，然后在各自的底线上有所取舍。
