每位消费者都有各自的消费特点和习惯，这些因素都影响着购买行为的发生。那么，不同的消费者在消费过程中，他们的购物心理是不是就没有规律可言呢？事实并非如此，正因为男女老少的消费心理不同，所以我们要有针对性地分析研究，真正了解消费者的购物心理规律。
消费者的需求与动机
企业之所以能够生存，是因为有消费者的存在，他们的消费需求与动机是推动企业发展的原动力。而消费者却是善变难懂的，要想真正了解他们的需求，企业要做大量的工作。
在企业的生存机制里面，如何了解消费者的需求是其中关键的一环。企业为了能够真正了解消费者的需求必须做大量深入细致的工作，对通过用户访问收集来的信息进行分析与整理。根据这些资料，然后再进行产品的战略调整。以期符合消费者的需求，让产品有良好的发展前景。
为了满足消费者的需求，企业决策者首先要必须解决两个问题，一个是消费者对产品非买不可的理由，另一个就是消费者的购买动机。
找到消费者非买不可的理由
首先，企业决策者该怎样判定产品在市场中是否有吸引力、竞争力？怎样才能使消费者“非买不可”？这并不是由企业来制定标准的，而是由市场来决定。说白了就是由消费者需求来做最后的认定。这也是为什么企业认为有市场前景的某些产品，却在短周期内退出了市场、没有一点竞争力的原因所在。因为他们不清楚消费者对产品非买不可的理由到底是什么。
我们看一个例子，是有关东欧某国家滑雪场的两份资料，一份是滑雪场印制的宣传资料，另外一份是国外记者写的报道。
在滑雪场自己印制的宣传资料中我们看到了这样一段话：滑雪场空气清新，在一年当中有150天是被大雪覆盖的，有着绝好的滑雪坡度，不计其数的国际滑雪健将在这里游玩。山中有着日夜开放的旅馆和各种娱乐设施，让您尽情玩乐，享受美好人生。这里有便利的交通，距某大城市只有50公里，方便您的购物出行。这里优美的景色、完善的配套设施，可以与瑞士和法国的旅游胜地相媲美。我们欢迎您的到来。
而国外记者在体验后，对滑雪场是这样报道描述的：这里是滑雪和阳光的胜地，游客来自周边发达国家的工薪阶层。风景宜人，但旅游胜地的设施却不尽如人意。旅馆外表华丽，各项配套服务却很差，各种设施连最低要求都达不到。
同一个地方，为什么两者的描述会有如此大的差距呢？原因其实很简单，滑雪场印制的资料，是由己方描述的，理所当然地认为自己的产品好，这与“老汉卖瓜，自卖自夸”是一个道理。而国外记者的报道则是从消费者的角度出发，去认识的。这种差异也会因人的身份，标准不同而不同。标准低的人认为很好的服务，在标准高的人看来就很糟糕，所以了解客户需要和期望值也是一项重要的工作。在一些必要的时候，可以与客户置换角色，这样的角色互换，可以让商家更好地去把握客户的需求心理状态，对销售十分有利。
准确把握消费者的消费动机
消费动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力，是引起消费行为的前提，也就是引起消费行为的原由。有什么样的消费动机就有什么样的消费行为。
说到消费动机，分两种：一种是心理消费动机；另一种则是生理消费动机。人渴了要喝水，饿了要吃东西，这就是生理动机，是人的本能需求，是不可改变的。我们要研究的是可改变的心理消费动机。人的心理消费动机一般分为三类：一是情感方面消费动机；二信任方面消费动机；三是理智方面消费动机。
1.情感方面的消费动机是由人的感情而引发的。细分一下，又可分为情绪消费动机与情感消费动机两种。由人的情绪变化产生的购买欲望就是情绪消费动机。了解了情绪消费动机，就要在销售时营造顾客可以接受的情绪氛围。比如说，一些超市在早、中、晚播放不同的音乐，这就是营造购物气氛的一种手段。情感消费动机与情绪消费动机不同，它是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的。在朋友过生日时，购买礼品送给朋友，这就是人的情感消费动机。
2.信任消费动机。信任消费动机是一种由于信任而产生的重复性的消费动机，是对品牌信任的一种外在表现形式。
3.理智消费动机。理智消费动机是建立在消费者对某种商品有清醒的了解和认知的基础上的。有这种消费动机的人往往都是有着丰富的生活阅历，这种消费者当中，中年人居多数。他们将思考的习惯带到了商品的购买过程当中。以更加理性的认知做出购买行为。对这种人而言，没有充分的理由，钱是不会往外拿的。
在现实生活当中，三种消费动机有着各式各样的表现形式。如求实惠、求新颖、求方便等等。商家要根据消费者不同的消费动机，调整销售策略，务求让消费者认可你的产品和服务。
消费者的需求也分层次，在这里，我们所说的只是需求当中的一方面，即生理需求；但需求还有另一层次，那就是精神层次的需求，在这个层次里，消费者不但要购买到自己喜欢的产品，还要在购买过程中得到心理满足。比如，在买服装时，当服务人员说：“您真有眼光，这样的衣服与您实在太相配了。”只是这样简单的一句话，就可以让消费者下决心购买。这是因为，消费者在购物过程中，心理得到了满足。由此可见，精神层次的需求，是更高于生理需求的存在。
从以上我们得出一个结论，一个企业要想让产品在市场上畅通无阻，就要了解消费者的消费需求与动机，因为消费者才是产品的最终使用者，他们的消费需求与动机，才是保障企业和产品生存下去的免死金牌。
非理性的购物的心理状态
传统的消费理论都是建立在消费者的理性行为之上的，这也是大多数人的消费模式，但现实生活中还存在着与理性消费相对应的一种消费行为，那就是非理性消费。非理性消费与理性消费相比，花费更多，而且没有计划性。这在消费心理学上来讲，是不正常的消费行为。
最近几年来，一些非理性消费行为开始慢慢滋生，“强迫性购物狂”就是非理性消费行为的产物。“房奴”、“车奴”、“月光族”、“负翁”……这些新兴的词语出现在了我们的生活当中。在非理性消费行为的背后，消费者又是怎样想的呢？
不成熟的消费观导致过度消费
有些人，十分注重个人享受，对未来信心十足，本身有工作没有积蓄，被人们称为“月光族”。这种人对未来没有规划，只是注重一时的享乐。
消费者中有一部分人，花钱完全是为了面子，他们学美国人花明天的钱，透支未来，成为“车奴”、“房奴”、“大负翁”，这种毫无理性的消费结果，使他们被这些债务压得连呼吸的空间都变得异常狭小。
还有些人，收入不多甚至没有收入，但是总能保持不低的消费水平，因为他们有很好的家庭经济后盾，父母经常给予补贴，他们被称为“啃老族”。
这些人大都对自己的未来充满信心，但是他们当中有些人会对未来过度理想化，高估自己的能力，以为自己什么目标都能够实现，什么压力都能够承受。也有些人还没有充分成长，还没有做好为自己的未来负责的准备。
发工资了，张小姐准备去商场给自己买件新衣服，预算是300元以内。在经过货比三家后，她把预算提到了600元，因为她觉得300元以内的质量不行。可是转了一圈后，又发现600元左右的衣服不适合自己。于是来到了另一个柜台，看中了一件1200元的衣服，在试穿一番后，售货员对她发出惊叹：“这件衣服简直是为您量身订做的，太适合您了，让您的美丽与高贵都展现出来了！”最后，张小姐十分兴奋地花1200元买下了这件衣服——这是她半个月的工资。
男性当中的“购物狂”虽然比较少，但还是有在冲动之下贷款购买自己很难偿还的高档轿车、豪宅的“车奴”、“房奴”。这类人有着自己的一套价值观，认为将最好的东西占为己有，就会成为世界上最快乐的人。他们把快乐的希望都建立在物质基础上，然后在同事、朋友面前炫耀一番，别人的羡慕令他得到很大的心理满足。
从心理学的角度来看，这两种情况都是由自我价值感不足引起的。这类人往往会在别人的评价、与他人的比较中实现自我价值，过分在乎他人对自己的看法，活得没有自我。他们在消费时，是一种儿童式的行为。急于兑现，缺少耐心、克制，没有自我调控能力。
林先生是个股民，工龄一年，但他投入的资金已经翻了近一倍。对此林先生颇感信心十足，于是，在两个月前，他又把自己130平米的房子低价卖掉，把卖房钱再次投入股市，而他自己则和妻子在证券交易所旁租了套小房子，每天吃着方便面，看着股指向上升，计算着又赚了多少钱。但最近股票行情不好，他买的股票几乎全部被套牢了。这让林先生很是郁闷。
其实人是很聪明的，有投机心理也是很正常的。但林先生这种行为是过于自信的表现。太过狂热，只想到好的一面，而没想到任何事物还有另一面，钻了牛角尖，走了极端。
从上面几个例子可以看出，每个非理性消费的背后，都有一定的心理因素。只有正确引导，才能从迷阵中走出来，看到新的未来和希望。
挫折心理导致非理性的消费观
还有一部分人，不管需要不需要，只要是好东西，他都想收回家中。
我们都有过这样的经历，在受了委屈或者被冤枉却无法解释清楚的时候，心情十分压抑，常会做的一件事，就是一个人购物消费，将平时舍不得花的钱全部一次性花完。似乎只有这样才能让心中好受一些，所有的负面情绪一下子都消失不见了。
苏是一个外企经理，月薪数万。每次上街，她常常会把身上带的所有现金用完、信用卡刷爆，而家中的衣服、鞋子已经多得无处可放了。她的消费并不是需要才去购买的，完全是一种非理性的消费行为。
花钱，在心理上也象征着“排放”和“攻击”，在购物过程中，的确能起到宣泄情绪的作用，给人带来短暂的快乐，但快乐过后，会是什么呢？是后悔——因为自己的一时冲动，让平时的节省全都化为乌有。
“所有好东西都想要”的背后，可能对应着心理需求的匮乏，总觉得比别人少了什么，感到恐慌、不安，总是尽量占有更多东西，以此来填补内心的空白。
这种匮乏的感觉可能来自幼年没有得到亲人足够的照料、温情、关注。这种人往往不只是在购物上如此，在职位、学历、知识等方面都会要求比别人得到更多。
另外，小时候受到家长过于严厉的管束，从而压抑自己、表现得特别顺从的人，成年以后，一旦压抑自己的力量变弱，就有可能走向人格的反面。一旦发展到自己都无法约束、管理自己的冲动时，将最终爆发为发脾气、与人争吵，或者疯狂购物和消费等行为。
这是一种内心空虚的反映，是让过去的意识影响和统治了现在的自己。
还有一些人，疯狂花钱是因为他们对未来绝望了，在他们的眼中，看不到自己的路在何方，只觉得一切都无所谓了。有了“做一天和尚，撞一天钟“的想法。这种自我毁灭式的行为被弗洛伊德称为“死亡本能”，这是一种非常危险的信号。如果被心中这种力量控制，那这个人将不会再有未来，直到最后被压垮。这些人情绪波动大，难以控制自己，这也是一种对未来和人生迷茫的表现。
了解了以上几种消费者的非理性消费状态，作为商家，在实践中发现这一类人时，要帮助他们树立正确的消费观，走出非理性消费的状态。
少儿的消费心理特点
儿童消费市场，在近年来越来越火热。其实这并不难理解，现在大多数家里，只有一个孩子，都当成宝贝，因此儿童虽然没有收入，却有爸爸、妈妈、爷爷、奶奶来埋单，是名副其实的小皇帝。
很多商家看准了这一块市场，从食品、童装、玩具到文教用品，一应俱全，但经过几场对决后，结果却是有人欢喜有人忧。那么儿童消费有何特点，会出现这样不同的结果呢？
从消费心理角度来说，儿童商品从特性、设计、包装以及促销策略关键是要适合儿童的心理特点和购买行为，儿童商店如何在设计和经营方式上更加便于他们选购，这些是儿童商品营销重要的方面。各种媒体的广告，特别是电视广告对儿童的消费心理和购买行为具有极大的促动作用。广告如何引导儿童消费已成为一个商业和社会问题。
有调查表明，儿童获得新玩具的信息有75%以上是从电视中得到的。其余大部分是从同伴中获得的。最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是电视、商店、同伴和网络。
儿童消费并不能完全自己做主，他受到了父母、同伴同学、教师、广告和商家等影响。其中同伴与父母对孩子的影响最大。
父母影响儿童的最初消费
其实，孩子在四五岁时，就已经产生了消费行为，而这时对他们产生影响的正是他们的父母。父母会从各个方面鼓励和教育儿童如何进行消费以便满足生理和心理的需求。
在商店或超市里，我们经常可以看到一些父母抱着还在襁褓里的婴孩去购物，让孩子有无数的观察机会。儿童随父母去超级市场购物，儿童坐在购物车上，看着他们的父母专心地挑选食物和其他的一些生活用品。儿童看到这一切的时候，也许他并不知道这是一种消费行为，但却在无形中接受了这种消费训练，几年以后他们也会照着去做。这也是孩子模仿的一种表现。
在生活中，父母在主动教儿童们学会花钱，让儿童自己把钱交给商店店员、把硬币投入自动售货机。这些消费行为的产生都是在父母的影响下进行的。
在家庭当中，儿童有机会通过观察父母的消费实践，学到有效的或无效的消费行为。这就是很多连钱都认不清楚的儿童就知道去商店买东西的原因所在。父母在为孩子买回各种儿童消费品时，会告诉孩子挑选商品的标准。这让孩子又学会了一些消费常识。
父母并不根据儿童们买了多少廉价商品，或者因为他们在购物中节省了多少钱而给他们评分，而更关心的是孩子们成功的消费行为。这是他们长大后适应社会的重要方面。
儿童消费市场已经形成，并且发展空间巨大，是个朝阳产业，而企业只有了解了儿童的消费心理特点，才能将这个朝阳产业做好、做到位，从而成为市场竞争中的优胜者。
儿童的消费能力与需求
“昔孟母，择邻处”，这个《三字经》中的故事，在中国可以说是世代相传，家喻户晓。这说明了周围人尤其是同龄人对孩子的影响。的确，在生活中，同伴对孩子有着巨大影响，这种影响始于小学阶段并逐年增长；到了青年时期，同伴的影响已超过父母。
