产生价格分歧的原因分析
客户不了解产品的价值
客户不知道你的产品贵在什么地方，在他看来，你的产品跟其他产品差不多，为什么这么贵呢？换句话说，客户对你的产品缺乏了解，进一步说，你的产品介绍很失败。
碰上懂行的客户，对价格不满
你所处的行业产品透明度极高，大家都清楚你这里面的成本有多少。
你有可能碰到了专家型的客户，他对你所在行业的产品了如指掌，很清楚价格底线。
客户进行了全方位考察，把你和其他商家的情况已弄清楚，就是要通过比较，选一家最便宜的买，结果你的报价太高。
另外，还有一个相当普遍的情况，就是客户所知的价格，是几年前的标准。
有其他原因，“太贵了”是幌子
客户说“太贵了”，有可能是以下原因：有杀价的习惯；希望用比别人低的价格买到，满足自己的虚荣心；不知道所买产品的大致价格，想以抱怨价格太贵来探听虚实；希望和别的公司做比较，或打算去其他公司看看；根据以往的经验，讨价还价有好处。
根本不想买，“太贵了”只是托辞
当然，也不能排除这种可能，即客户根本就没想买，价格贵只是托辞。客户为什么会以价格为托辞呢？多半是不愿意再花时间与销售人员讨论下去。因为客户对产品的任何批评都会直接导致销售人员的不断解释，旨在消除客户异议，实现成功销售。而价格问题是销售人员若不作出绝对大的让步，客户是怎么都有理由拒绝的。
解决价格分歧的办法
先说价值，后说价格
销售人员一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格。因为无论你的产品价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要作出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，才能与他讨论价格。
全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆说：“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。”价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。因此，与客户商谈的时间顺序，是先谈产品价值，后谈价格。
说到这里，有人会问了，如果客户一开始就提出价格问题该怎么办呢？此时，可以采用忽视法，转变话题聊别的忽视价格问题，或者可以含糊地回答：“这将取决于您的选择”、“那要看您有什么样的特殊要求了”，从而展开对产品的介绍。
当客户追问产品价格时，可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来就马上说出产品能够吸引客户的利益点。
当客户执意要知道价格时，可以这样问他：“×先生，价格是您做决定时惟一要考虑的吗？”或者“您在这方面只在乎价钱的高低吗？”也可以这样问来绕开价格问题：“×先生，您难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”用这样的问题，可以使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。
一次，沈阳的一家企业给我打电话，一上来就问：“你一章要多少钱？”该怎么回答呢？如果对方从没有做过相关的培训，没有一个对比的话，即使我报这个行业中最低的价格，对方也未必会满意。因为在他的脑子里没有这方面的概念。
于是我试着询问对方是否作过类似的培训课程，都包括哪些方面的内容，做过多长时间，花费是多少，对效果是否满意等。目的是为了掌握客户的第一手材料。后来发现对方从未做过这类培训，我便告诉他：具体价格要看企业目前都存在哪些问题，需要安排多长的培训周期而定等。还有，我跟对方讲明价格并不重要，重要的是能否达到企业所预期的效果，是否真正能够帮助企业解决困难，最后再协商价格的问题。
接下来我非常认真地向对方询问想做培训的原因，以及对方企业中有多少业务员，他们目前的工作状态怎么样，业务员每个月的薪水是多少，如果大部分人都没有业绩的话，企业将要承受多大的经济负担——这笔数目是惊人的。
之后，我让对方把他们想要解决的问题发一份邮件过来，然后在接下来几天我们仔细地进行探讨，反复协商具体需要安排哪些培训内容，客户很高兴能够参与进来，因为这样能够使培训效果更显著，而不是走过场。而我的目的是想让客户明白这中间的价值。
最后，是客户先“不耐烦”起来：好了好了，你就说吧，到底是多少钱？我们马上给你开支票。这时，钱已经变得不重要了。
细数细节，突显产品质量
不论你销售的是什么产品，都应该起码准备10到15个以上细节，用来解释为什么产品价格贵。比如，在建材家居的销售过程中，很多产品，如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉客户差别到底在哪里。
细节是最能打动客户的，并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉到你们的产品确实是独一无二、与众不同的，是值这个价的。
说到这里，有人可能会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，关键是你是否具有寻找细节的眼睛。比如，销售地板，以下细节就很好：
木材进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；
跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；
运输过程是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤；
生产工艺是如何的？多少道工序？有无独特的工艺；
生产的工人或者专家来自哪里？经过什么独特训练？多少年工龄；
设备是来自哪里？有无独特之处；
企业文化又有什么标准；
产品为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实；
设计是否有独特之处？设计团队呢？是否也有很多文章可做；
为什么烤漆要8道工序；
烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的；
品牌有什么与众不同之处；
售后服务又有什么与众不同之处？是比别人快？还是安装队伍过硬？还是其他什么优势？等等，如果你能列出个几十条，客户就会觉得产品质量可靠，就会觉得难怪价格贵呢？心里已经开始接受价格了。
比较法——和同行对比
客户购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候我们就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解客户的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，客户一目了然，优势在“暗处”，不易被客户识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种优势有关，因此，我们要把客户的视线转移到产品的优势上。这就需要销售人员不仅熟悉自己销售的产品，也要对竞争对手的产品有所了解，做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对手来抬高自己的方式只会让客户反感，结果也会令你失去更多的销售机会。
比如，很多人在购房时，通常不会只看一套房子，在提出价格异议时，他们往往会拿这套房子和他以前所看过的房子的价格进行比较，这时千万不要刻意攻击客户所提出的比较对象，而要巧妙地把我们这套房子有的而竞争对手没有的优点告诉客户，让客户清楚地知道他多付出这点代价是值得的。因为我们让他得到了更多的好处，当客户知道了额外的利益以后，价格的差异感就缩小了，注意力也随即转到房子的优点上来了。例如：
客户：太贵了，早上我去××小区看了一套房子，他们每平方米才20000元。
经纪人：赵先生，您说得没错。不过，您也应该看到，那里的地段价值和这里是不可比，这里地处……
又如，在某家具商场，一位顾客欲买一套红木组合柜，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫。这时促销员主动走上前对顾客介绍说：“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样。您看看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮。还有，我们的柜子比一般的要深100毫米，放物空间大6％。”
“我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都方便自如。另外，我们的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西。这一比您就知道，我们的组合柜与一般的组合柜不能相提并论。您多花上一点儿钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上。”
顾客听了促销员的介绍后，不再犹豫了。
好处加起来说，价格分开来讲
