价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。
做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。
例如，如果客户觉得房子的价格贵，告诉他买房后将会得到这些利益：配套设施完善可带来生活便利；交通便利可让孩子放学很快到家；户型结构好可以省下很多的装修费用；整个房子没有一点浪费……
为了使客户感到很便宜，要把价格分解。把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变客户的实际支出，但可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中。
如果把买房的成本分解给客户看，把很大的一个数目分摊到细化的单位当中，这样就不会让客户觉得突兀，虽然本身的价钱还是一致的。
客户：100万元太贵了。
经纪人：张先生您说得不错，现在的房价确实高，但是买房肯定要比租房划算，您想想一套房子少说也要住个几十年吧，我们不要说70年，就以50年来算，您一年只要花2万，每天只要50多元钱就可以拥有一套属于自己的房子，过上有房一族的生活了。如果租房，按现在两居室2400元的租金来算，每年最少也要2.8万元，而且房子最后还是别人的。
另外，销售人员要学会帮助客户分析超出预期价格那部分钱的价值。
比如，客户本打算花15万元买个轿车，而当他发现自己喜欢的那款车是16万元的时候，一定会抱怨价格贵了。这时，销售人员先不要否定客户的说法，可以通过询问：“您觉得这车多少钱可以接受？”当客户报出15万元时，要向客户解释这多出的1万的价值。怎么解释呢？从车的优点入手，比如这款车省油，一天节省5元，那一年就1825元，而一辆轿车可以用15年，那么现在多付出的1万元相对于15年节省的钱（27375元）是非常划算的。同时强调车的其他优点。比如低噪音方面关联到能塑造安静的驾驶环境，强调有噪音的驾驶环境是多么的糟糕而且还会影响人的健康。这些关联会引发客户的联想和共鸣，从而让其自己肯定没有噪音是必需的，这1万元花得值。
强调能够抵消价格贵的因素
支付方式。灵活地处理客户的支付方式，会在一定程度上改变客户对价格的看法。例如，分期付款、货到付款、非现金付款、在客户资金充裕时再付款。
各种附加服务。销售产品的时候，同时能提供优质服务，让客户感到非常满意，即使你所销售的产品价格高一些，他也愿意购买。因为客户会把任何一种额外的服务项目都看成是某种形式减价。比如销售人员向客户提出一种保证，他所销售的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔，这样做可以使价格显得低一些。此外，还有什么零配件服务、送货上门、一定期限内的保修，等等。
先说“亏”，后说“赚”
来看这个例子。
“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
这两句话仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给人的感觉却截然不同。前者因为价格高而强调其结实，但后者却因结实而使价格贵在客户心中留下强烈印象，这是不利的。对于客户来说，假使产品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心里留下的印象较深。
因此，针对价格太贵这个问题，我们在和客户谈判的时候，要先说“亏”，后说“赚”。
这个道理，我们在前面已经讲过，人的记忆是有顺序的，就是对两头的记忆比较深，如果开头就说高价格，而结尾说他赚了，那么他会对赚有更深的印象。反之，则是对价格有深刻记忆。就像我们开会或者演讲，在结尾的时候都要弄个总结，很多人往往就记住了这个总结。
实战范例
三个问题打消价格异议
美国有一家自行车生产厂家，他们生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。贵的原因是，这家自行车厂从安全的角度考虑，在刹车方面做了特别的设计，使成本变高，价格必然比别人贵。结果很长时间下来，销售业绩都不好。他们找到一家咨询公司寻求解决办法。
咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，先问顾客三个问题：
1.您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？
这个问题既有问题也有答案，之所以这样设计：一是假如顾客一下子答不上来，会有困惑感和挫折感；二是如果答案与推销策略不符合的话就达不到提问的效果了。
顾客：是呀，当然了。
2.那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？
顾客：是呀，是刹车。
3.您觉得一辆自行车大概使用多久呢？3年，5年，7年？
客户：最少用3年吧。
然后开始说：好，我们以最少3年来算：我们的自行车比别人贵30美元，也就是每年比别人多花10美元；一年有12个月，每月只多花不到1美元，就能买一辆安全系统好的自行车了，您看这多值呀！而且，这辆自行车的设计使用寿命比一般自行车要长，这样算下来，您一个月只要多花几美分就可以把这辆又安全又耐用的车骑回家了。
结果，许多顾客把自行车骑回了家。
让马口渴的技巧
好友的桑塔纳开了8年了，某品牌汽车4S店的销售员小李想卖新车给他，虽然小李把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你的车太贵了！”我的好友说。可不久之后，他买了另一个品牌的汽车，更贵——对殷实的朋友而言，钱真的算不了什么。
我很好奇，问朋友如何下的这个决定。“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。”好友回答，“这回的销售员不一样，他问我一辆开了十来年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十来年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了！”
“也是销售员提醒你的？”我笑着问。“是”，好友说，“他说得对，后来我就买了他的车。其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话比较靠谱。”
不难看出，当客户说贵的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作——想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴。
把差价分解开来
一位退休的大学教授与太太准备去丹佛市定居，但两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格太贵，一直没有找到心仪的房子。一次，太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。尽管如此，她还是极力说服了丈夫去看房子。
这套房子确实不错，教授刚跨进房门就被吸引住了。但他故意表现出一副冷淡的样子，好象一点儿也不在乎这套房子将来是不是属于他们。
太太刚一进客厅表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看这个屋子多宽敞，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了！看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。”
太太又将教授带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王睡的大床。如果在窗台上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝上一杯咖啡，那该有多么惬意！”
教授显然也受到了太太热情的感染，但他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”
太太听闻此言，问了另外一个问题：“我们在丹佛市住多久？”
“最少也要30年吧，我们是想在这座城市度过余生的。”
“好，我们预算支出是20000美元，而这套房子的价格是40000美元，20000除以30的话，每年多少钱呢？”
“666美元。”
“再除以12个月呢？”
“55美元。”
“每天多少钱呢？”
“1.8美元。”
“你是愿意每天多花1.8美元来拥有一个乐观快乐的太太，还是愿意省下这几美元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”
“当然是前者。”教授被太太说服了。
很多时候，客户看中了产品，最终却因为价格而放弃交易。当教授表示“太贵了”时，太太的做法是：将丈夫不能接受的差价分解开来，把让丈夫咋舌的大额数字化解成为日常的一角一分，使丈夫感觉产品并不是很昂贵，从而说服了丈夫，达成了自己的目的。其方法值得销售人员借鉴。
