当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后，本来无法灵活活动的胳膊能够自由弯曲了。这一实际效果赢得围观群众的信服，不再像以前一样只是观望，而是纷纷前来购买。结果滞销两个月的产品，在一个星期之内就卖出了200多台。
销售员要说服客购买自己的产品，其方式并不是唯一的，只靠销售员滔滔不绝地讲解难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外，文字、图片、样品等非语言的手段有时会更加具有吸引力和说服力。让客户参与到你的销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，他是一个推销安全玻璃的销售员，在他的努力下，其公司的销售业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，这使他一跃成为世界顶尖的销售员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人发问：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？”
斯坦巴克说：“在我每次出门见客户之前，我都要在的我皮箱里面放许多截成15平方厘米的安全玻璃，顺便随身携带一把小铁锤。和客户见面之后，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上砸。这时，很多客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时我问他们，‘您想买多少？’立刻缔造成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤于。
但一段时间过后，这些同行们发现，斯坦巴克的业绩仍然处于遥遥领先地位，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“很多现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克顿了一下，说：“道理很明白，自那之后，我就知道你们都会效仿我的做法，所以之后我去客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么好，从而赢得客户的信赖。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真实地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，才能获取更大的成功率。
现实中，我们往往会遇到达样的情况，客户对于自己喜爱的产品“只可远观不可亵玩”。面对商家“禁止触模”“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这种“不让碰”的行为是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外。想想客户受此冷遇，还会购买你的商品吗？
迎合客户，说话要与其口味相适应
许多有经验的销售员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候，对方对销售员、对交易很厌烦，但是后来由于销售员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，而使对方产生了好感，并最终交易成功。
一位销售员去找一家公司经理联系业务。一进这家公司经理的办公室，他发现场上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。这位销售员当即意识到这位经理酷爱书法，于是就上前说：“李经理，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了！”
那位经理听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉进了距离，后来销售员谈到合同时，自然就好说多了。
还有一个这样的例子：
美国有个叫詹森的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈之下便做了一名寿险销售员。28岁的时候，他成了美国薪水最高的销售员之一。到目前为止，在过去的推销生涯中，他销售了3000多份寿险，平均每天售出3份，这使他成为美国的金牌销售员。
詹森把自己的成功归结为，他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面，而这句有魔力的话是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在白己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，仔细观察，发现那些忙得不可开交的人们，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”
他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂名叫罗尔特的老板。罗尔特平常工作忙得不可开交，许多销售员都对他无计可施，可是詹森却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
詹森：“您好，我是詹森，是保险公司的销售员。”
罗尔特：“又是销售员。今天，你已经是第十个来我这里的销售员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间。”
詹森：“请允许我自我介绍一下，只需2分钟。”
罗尔特：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间。”
这时候，詹森低下头去，用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗尔特说：“哦，22年了。”
詹森不失时机地接了下去，继续问：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗尔特身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗尔特还热情地邀请詹森参观自己的工厂。那一次会面，詹森并没有卖出去保险，但是他却和罗尔特成了朋友。然而，在接下来的3年里，罗尔特却先后从詹森那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而进一步沟通，获得推销的成功。
这两个例子里，销售员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无论是察言观色地谈论对方的兴趣爱好，还是找寻对方感兴趣的话题，都是迎合客户的口味，对方喜欢什么就谈什么，从而消除了双方之间的陌生感，拉近了彼此的距离，赢得进一步交流的空间。
把客户的名字放在心中
销售不是简单地把自己的商品卖出去，而是通过卖商品来获得客户的信任和支持。一个优秀的销售员，总会通过一些细微的关怀和举动，来获取客户的心，使自己的产品和服务深入人心，从而实现销量的迅速提升。
每一个人的名字对他本人来说，都有着特殊的意义，那简单的几个字可能是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。因此记住别人的名字是对其最大的尊重。如果你能够把一面之交的人的名字记住，并在下次见而时准确地叫出来，对于对方来说，一定是一个惊喜，更是一种满足。因为你让他知道有人这样在乎他，重视他，他会很开心，对你也会产生好感和信任，从而乐于与你交往。
其实，记住一个人的名字并不是一件难事。但是很多人却忽视了这一细节，不是没有记住，就是喊错或者写错，这样虽然不算什么大错，但是你在对方心里已经留下了不好的印象。
